Deze fysiotherapeut laat de zaken steeds harder lopen

Podobrace bestaat nu acht jaar vertelt oprichter Bill Duin (32). Sindsdien is de leverancier van ergonomische en medische hulpmiddelen uitgegroeid tot marktleider in Nederland en Belgie en verder actief in 14 landen. Dit jaar is het Midden-Oosten daar ook nog bijgekomen. De Volendamse zoon van een fysiotherapeut creëerde een online omgeving waar klanten niet alleen producten kopen maar ook kundig advies krijgen. Toch merkte hij dat de groei stagneerde. Om via nieuwe kanalen nieuwe klanten te bereiken, ging hij op onderzoek uit.

Waarom voldeed de zelfstandige webwinkel niet meer?

“Onze eigen webwinkel doet het prima, als plek waar we informatie delen en advies geven. Maar we merkten dat we tegen de grens van het aantal bestellingen aanliepen. Ondanks online campagnes en extra marketinginspanningen bleef het aantal bestellingen per dag op zo’n 700 stuks steken. Op zich geen aantallen waar we ontevreden over waren. Maar we hadden wel het gevoel dat er meer inzat dan er nu uitkwam.”

Hoe kwam je op het idee om het assortiment naar een platform te verhuizen?

“Het platform, in ons geval bol.com, was in eerste instantie bedoelt als aanvulling. We merkten de afgelopen jaren een verandering in de klantreis. Waar shoppers voorheen hun zoektocht begonnen bij een zoekmachine, beginnen ze nu bij een platform. Klanten weten dat ze daar alle producten op een plek kunnen vinden.”

Hoe maak je de keus voor een platform dat bij je past?

“We hebben naar verschillende aspecten gekeken, zoals de vergoeding die je moet betalen voor iedere transactie en de vrijheid die je krijgt om je eigen omgeving in te richten. Voor ons was het belangrijkste het bereik. Onze eigen webshop trekt tienduizenden bezoekers per maand. Een platform als bol trekt miljoenen mensen.”

Wat heb je geleerd van de samenwerking met bol?

“Een echte eye-opener is de data en hoe je die kunt toepassen om je conversie te verhogen. We zijn flink aan het experimenteren geslagen. Met a/b testen voor foto’s, voor teksten. Met productvideo’s van veertig seconden. Zo ontdekten we dat klanten het heel belangrijk vinden om onze producten zo goed mogelijk te kunnen bekijken. Foto’s waar de producten centraal staan tegen een witte achtergrond, zonder afleiding, doen het bijvoorbeeld beter dan foto’s met modellen.”

Heeft het aanhaken bij een platform de eigen website overbodig gemaakt?

“Onze eigen website blijft het relevantst. Dat is de plek waar we kennis delen en vragen van klanten beantwoorden. Onze producten hebben een medisch karakter. Klanten hebben daardoor behoefte aan extra informatie. We verkopen dan ook niet alleen producten, maar leveren ook de beste service en deskundig en persoonlijk advies.”

In eerste instantie zag je bol als aanvulling. Is dat nog steeds zo?

“Een platform werkt heel anders dan een webshop. Slimme aanbevelingen brengen klanten op ideeën. Dat zien we terug in de groei. Het aantal bestellingen dat we dagelijks via bol verwerken is gestegen van dertig naar vierhonderd stuks. Net als de data waarop we hebben leren reageren, heeft die groei flink wat gevolgen gehad voor ons bedrijf. We hebben onze hele operatie moeten aanpassen. We hebben nu meer mensen in dienst, meer therapeuten en specialisten voor meer contactmomenten met de klanten en een groter magazijn.”

Is Podobrace door de nieuwe online strategie veranderd?

“Onze focus is flink verschoven. Eerst waren we een fysiotherapiepraktijk met een webshop en nu zijn we een webshop met een praktijk. Met de webshop voor de branding, de kennis en het advies. En onze fysiotherapeuten voor het contact met onze doelgroep en revalidatieadvies. Zo versterken alle onderdelen elkaar. We zijn heel trots op deze samenwerking.”

Bron: RTL Z